octubre 27, 2005

Una investigación Israelí muestra que es la voz y no los ojos la ventana del alma


Una investigación israelí demuestra que es la voz, y no los ojos, la ventana del alma.
Ellos dicen que las primeras impresiones pueden ser a menudo confundidas. Pero el investigador israelí Dr. Yoram Levanon cree que escuchar a alguien durante solamente 30 segundos puede decirle todo lo que usted necesita saber.

Usando una nueva y singular herramienta para analizar la voz humana que Levanon ha desarrollado con su colega, la Dra. Lan Lossos, es suficiente medio minuto de habla.

En ese pequeño lapso, dice, él puede delinear la personalidad básica del hablante, sus gustos y rechazos, y hasta puede detectar si tiene discapacidades de aprendizaje o un desorden en el desarrollo. Eventualmente, dice él, podría incluso decir si el hablante pudiera estar sufriendo de una enfermedad antes de que hubiera aparecido síntoma alguno.

Potencialmente esto significa que un telemarketer podría algún día tener una rápida y precisa idea respecto del tipo de persona con la que está hablando por teléfono y, de ese modo, la mejor manera de venderle un producto determinado.

Esto puede sonar inverosímil viniendo de alguien sin serias credenciales que lo respalden. Levanon es un israelí veterano experto en marketing con un extenso currículum detrás de sus ideas recientemente patentadas y que ha hecho públicas después de seis años de trabajo. Está ahora en el proceso de creación de tres compañías start-up para desarrollar lo que él denomina el “Método de Marketing Emocional”.

La empresa consultora de marketing de Levanon, MSR Comunications, está ubicada en el ajetreado distrito comercial de Ramat Gan. Trabaja detrás de un escritorio cubierto con las pilas de papeles de sus numerosos proyectos. Por encima cuelga una pintura dactilar de su nieta de un año. “Es un castillo que ella hizo para su abuelo”, dice con orgullo a Israel21c.

Levanon atribuye los orígenes de su proyecto actual a un cambio importante en su orientación filosófica que ocurrió hace siete años.

La investigación de mercado ha mostrado que entre una persona y algo que ella experimenta – un sonido, una palabra, una imagen, una persona que ella conoce – se crea una “relación emocional” dentro de los primeros milisegundos, mientras que las ruedas cognitivas sólo comienzan a girar después de medio segundo, dice Levanon. El núcleo de su trabajo ha sido tratar de identificar y dominar este rápido y poderoso sistema emocional de toma de decisiones para entender cómo influir mejor sobre la gente.

Lassos, la socia de Levanon en este emprendimiento, irrumpe enérgicamente en su oficina cuando él la llama para que lo ayude a explicar el sistema que han diseñado para hacer esto. Ellos forman una pareja poco común, Levanon es un abuelo y Lossos es joven, dinámica, de cabello muy corto y numerosos aros perforando el lóbulo de su oreja. Pero ellos son un verdadero equipo y uno termina las oraciones que el otro inicia.

La experiencia psicológica y científica de ella complementa la experiencia de él en los negocios y en la investigación de mercado. Lossos nació en Lituania y emigró a Israel cuando tenía seis años. A pesar de su apariencia juvenil, tiene un doctorado en neuropsicología de la Universidad Hebrea y ha trabajado como redactora en una agencia de publicidad. Ahora combina el trabajo con Levanon con sus estudios del post doctorado en la Universidad de Harvard.

Levanon y Lossos comenzaron clasificando a la gente según “tipos” de toma de decisión emocional que afecta la manera en que ellos clasifican la información. Levanon se volvió “anti darvinista” al decidir que no todos están estrictamente motivados por preocupaciones de supervivencia. Él identificó tres factores básicos de motivación y dice que estos tienen niveles distintos en las diferentes personas.
Cree que la voz – no lo que sedice sino cómo se lo dice – resulta ser un buen medio para medir la personalidad emocional básica de una persona.

Levanon y Lossos, entonces, desarrollaron una forma de mapear 30 segundos de habla en un gráfico electrónico e identificar rápidamente en cuál de las categorías de personalidad básicas se puede encuadrar. El potencial para el campo de las ventas y los telemarketers es ilimitado, tal como lo descubriera Tomer Chen.

Tomer Chen, ex gerente de marketing de Microsoft para clientes de pequeñas y medianas empresas, condujo un experimento para Levanon y descubrió que usando su enfoque se podían duplicar las ventas comparadas con los grupos de control que no usaban la técnica de “Marketing Emocional”.

Él dijo al periódico financiero Globes “Supimos cómo acercarnos a los clientes, los alejamos de las dilaciones. Les dimos confianza en la compra apelando a las necesidades hacia las que estaban naturalmente inclinados. La proporción fue casi de seis a uno”.

Lossos y Levanon están muy excitados por un aspecto de la investigación con el que tropezaron por accidente. Sucedió cuando ellos estaban explorando el uso del análisis de su voz para una aplicación potencial en un servicio de citas.

“Encontramos una alteración en los perfiles que encajaban en un mismo patrón”, dijo Lossos. “Resultó que todas las alteraciones eran de personas con dislexias. Se puede decir por sus voces. Los disléxicos no pueden oír bien algunas frecuencias y eso afecta la forma en que hablan”.

Levanon llama a esto una “revolución fascinante” con un tremendo potencial: encontrar pistas concretas para las discapacidades, los desórdenes de desarrollo y enfermedades clínicas a través de la voz.

“Ya estamos trabajando con diversos centros médicos y de investigación para adelantar la exploración”, dice. “Estamos trabajando con el instituto Weizmann sobre autismo, con el Departamento de Cardiología del Hospital Meir sobre la detección de enfermedades cardíacas y con el Hospital Hadassa sobre el uso de nuestra técnica para un diagnóstico temprano de las enfermedades de Parkinson y Alzheimer, y con el Hospital Sheba sobre esquizofrenia y desórdenes de estrés post traumático”.

Una de las compañías start-up que él está creando se dedicará a explotar esta técnica para aplicaciones médicas. La segunda, se orientará hacia los recursos humanos ayudando a las compañías a elegir trabajadores para los empleos más acordes a su tipo de personalidad, y una tercera enfocará las aplicaciones para telemarketing.

1 comentario:

Anónimo dijo...

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